EN DETALLE. FUSO EUROPA Y EL CANTER EN DETALLE

HACE 20 AÑOS, LA MARCA Y EL CANTER RECIBIERON UNA NUEVA ORGANIZACIÓN DE VENTAS EN ALEMANIA COMO PARTE DE DAIMLER TRUCKS: FUSO EUROPE. ERK ROENNEFARTH, ACTUAL DIRECTOR DE MARKETING Y GESTIÓN DE PRODUCTOS EN EUROPA, LLEVA EN LA EMPRESA DESDE ENTONCES, Y SABE UN PAR DE COSAS SOBRE LOS EXÓTICOS, EL TRABAJO PIONERO Y EL AMOR AL CANTER.

ERK, usted formó parte del equipo de proyectos de Daimler que lanzó el FUSO Canter aquí en 2002…

ERK: “En realidad, el Canter ya existía en Europa desde hacía tiempo. Como “Mitsubishi Canter” y en países del sur de Europa como Portugal, donde se fabricaba desde 1980, era un vehículo popular y muy vendido. También estaba disponible en Alemania, si la gente lo conocía. Pero eso seguía siendo un problema en ese momento”.

¿Cómo se convirtió FUSO en una marca de Daimler?

ERK: A principios de la década de 2000, Mitsubishi Motors escindió su negocio de camiones y autobuses y lo convirtió en una empresa independiente. La entonces Daimler-Chrysler AG se hizo con sus acciones, que incluían, entre otras cosas, los derechos de distribución de FUSO en determinados mercados europeos. Así es como el Canter
llegó finalmente a los concesionarios de Mercedes-Benz”.

EL CANTER REDONDEA LA CARTERA DE PR ODUCTOS.

¿Tenía sentido incluir un vehículo “exótico” en la gama?

ERK: “Daimler no tenía realmente nada que ofrecer en este segmento hasta entonces. Así que el Canter básicamente
llegó en el momento justo. Completa la cartera de productos en la categoría de camiones ligeros y encaja a la perfección entre el Atego y la Sprinter. Siempre fue un especialista en logística urbana”.

¿Así que todo el mundo aquí estaba esperando el Canter?

ERK: “¡Exactamente! Sólo que aún no lo sabían. (Risas) Bueno, tuvimos que pasar un periodo de adaptación con él”.

¿En qué sentido?

ERK: “El equipo de entonces -sólo éramos cinco personas, hay que imaginarlo- estableció una estructura de distribución para el Canter a la manera clásica. Con todo lo que conlleva. Estudios de mercado, análisis de precios, comparaciones con la competencia y pruebas de aceptación del producto. Queríamos saber cuál era la mejor manera de posicionar el Canter. Esto dio lugar a que los clientes potenciales nos pidieran que volviéramos a Japón para “europeizar” un poco más el producto, ahora lo llamaré así”.

UN NUEVO GRUPO OBJETIVO Y UN RESENTIMIENTO NATURAL.

¿No creó eso competencia dentro de sus propias ventas?

ERK: “No. Ese fue uno de los primeros puntos que pudimos aclarar gracias a la amplia investigación de mercado. Los clientes de Mercedes-Benz no compraron un Canter en
ese momento y viceversa. Suena un poco absurdo, cuando queríamos ofrecer el Canter exactamente donde existía Mercedes-Benz, lo sé”.

Sí, tienes que explicarlo.

ERK: “Los clientes que necesitaban
un camión ligero como el Canter simplemente no acudían a un concesionario Mercedes hasta entonces. Tal vez podrías haberles vendido un Atego, pero probablemente no habrían estado muy contentos con eso. Como fabricante, no se beneficia de ello, sino todo lo contrario. Sin embargo, ahora, con el Canter, los vendedores pudieron ofrecer otro producto que encaja exactamente con este grupo objetivo y, por tanto, ganárselo. Aunque no todo el mundo se haya dado cuenta enseguida”.

ESTABLECIDOS EN EL MERCADO E INCREÍBLEMENTE DIVERSOS.

¿Sí? ¿Qué ha cambiado desde entonces?

ERK: “El Canter se ha establecido firmemente en su nicho de mercado y se ha desarrollado realmente bien como producto. En cuanto a la sensación, el aspecto, la funcionalidad y la ergonomía. Desde la introducción de la transmisión automática, el 4×4 o el EcoHybrid, hasta los modernos y eficientes motores. A la increíble diversidad a través de los tonelajes, las distancias entre ejes y las variantes de cabina. Nuestras carrocerías de fábrica están disponibles desde hace varios años y, por lo general, mantenemos una estrecha colaboración con todos los fabricantes de carrocerías habituales. Este es un maravilloso kit de construcción que ponemos a disposición de los vendedores hoy en día. Les permite hacer felices a los clientes de forma muy individualizada y de eso se trata”.

¿Así que el Canter ha llegado realmente a Europa?

ERK: “Sí, yo diría que sí. El Canter es ahora uno de los productos más fiables de la gama de camiones Daimler, sólido como una roca, que vale su precio en el mejor sentido de la palabra. Los clientes también se benefician de la calidad de la amplia red de concesionarios y servicios de Mercedes-Benz. Reciben el mismo trato que los compradores de un Actros o un Atego. El Canter tiene un alto índice de recompra, lo que habla por sí mismo, ¿no?”

FUSO NO TIENE QUE ESCONDERSE, AL CONTRARIO.

¿Se aplica también a la marca FUSO?

ERK: “Básicamente sí, aunque para mí, como persona de marketing, tal vez haya todavía algún margen de mejora en lo que respecta a la percepción concreta”.

¿Crees que podrías ser más conocido en este país?

ERK: “La modestia japonesa en todo el honor, pero FUSO no tiene que esconderse, al contrario. La marca representa más de un tercio del volumen total de ventas de Daimler Truck AG en todo el mundo. FUSO también alberga el centro de competencia de tecnologías de propulsión alternativas, y en 2017 el eCanter fue el primer camión totalmente eléctrico de la historia. Ningún otro OEM tenía un vehículo como este en ese momento”.

Parece un logro pionero…

ERK: “¡Lo es! El eCanter fue el primer e-truck que se fabricó en pequeña serie y ahora estamos en el punto de lanzarlo en gran serie. Creo que estamos haciendo una oferta realmente buena a nuestro grupo especial de clientes en el momento justo. Pueden confiar en su marca conocida y, al mismo tiempo, en nuestra amplia y probada experiencia en la nueva tecnología para los retos que plantea el cambio hacia soluciones de transporte sostenible.”

¿Qué pasa con los clientes que aún no pueden pasarse a la movilidad eléctrica?

ERK: “Tampoco les dejaremos en la estacada, por supuesto, véase el nuevo Canter. El diésel sigue teniendo su justificación en determinadas aplicaciones y es y sigue siendo la base. Hemos adquirido nuestros conocimientos técnicos gracias al desarrollo de nuestros vehículos diésel. Todo lo que podemos, lo hemos puesto encima. El conocimiento de lo que necesitan nuestros clientes viene de ahí. No tiramos eso por la borda. ¿Por qué deberíamos hacerlo? Pero lo trasladamos a un enfoque orientado al futuro. Al igual que nuestros clientes utilizan su experiencia para cambiar y adaptar su negocio. Somos y seguiremos siendo un socio fiable para todos nuestros clientes”.

FUSO EUROPE ES AUTÉNTICO Y CERCANO AL CLIENTE.

Buena palabra clave: ¿Quién es ese “nosotros”?

ERK: “Nosotros, que actualmente somos unas 40 personas en FUSO Europa en la sede de Stuttgart. Me gustaría decir que como equipo estamos realmente comprometidos con la marca”.

Pero es un equipo pequeño…

ERK: “Sí, pero eso tiene la ventaja de que todas las áreas, producto, ventas, posventa, trabajan muy estrechamente e intercambian información directamente. Todo el mundo tiene una comprensión básica de todo el “asunto” y no sólo conoce un tornillo individual. Nuestros clientes también se benefician de ello, porque siempre estamos a su altura. Sí, lo hacemos. Realista, pragmático, flexible y orientado a las soluciones. Nuestra empresa es exactamente igual que nuestro producto. Lo encuentro muy auténtico”.