Artículo del blog de FUSO: Encuentro con los sectores

Como siempre, la bauma 2025 se presentó desde su lado superlativo. Del 7 al 13 de abril, los especialistas de FUSO también estuvieron presentes en la feria de Múnich y aprovecharon la oportunidad para dirigirse personalmente y comprometerse de forma auténtica con los clientes.

En la bauma encontrará todo lo que necesita el sector de la construcción. No es por nada la feria líder mundial del sector. Este año, 3601 expositores de 57 países presentaron sus productos y servicios en un total de más de 600.000 metros cuadrados de superficie interior y exterior. En el recinto al aire libre, que se ha transformado parcialmente en una enorme cantera de grava, esperaban a los visitantes gigantescas exposiciones. Una grúa sobre orugas de la categoría de rascacielos con una altura máxima de la pluma de 169 metros, un volquete basculante con las dimensiones de un bloque de viviendas, cuyas ruedas ya tienen unos cuatro metros de altura por sí solas, o una excavadora hidráulica con un gracioso peso propio de 700 toneladas y una cuchara que descarga hasta 44 metros cúbicos de una vez. Por nombrar solo algunos. En las naves sigue así: Máquinas de construcción, implementos acoplados, equipamiento, accesorios.

Los camiones para los requisitos específicos del sector de la construcción no pueden faltar, y no tienen por qué ser especialmente grandes o pesados, sino «solo» adaptados exactamente a las necesidades de los clientes correspondientes. Esto lo demuestra el equipo de FUSO, para el que la bauma se celebra cada tres años. Con un total de tres Canter y eCanter en configuraciones relevantes para el sector, los especialistas de las áreas de gestión de productos, ventas, gestión de carroceros y marketing están in situ.

Experiencia, buen humor, sin escaleras y conciencia de marca

Manuel Baader está a la vanguardia desde el primer día. Como antiguo jefe de producto del Canter y actual jefe de producto del eCanter, conoce los vehículos expuestos hasta el más mínimo detalle técnico. Por eso, con motivo de la inauguración de la bauma el 7 de abril, dirigió la ronda por el stand para la prensa especializada y sus compañeros del departamento de prensa de Daimler Truck también lo tomaron como interlocutor para un podcast. «En la bauma lo experimentas todo», cuenta riendo, «pero tengo que decir que en ambas ocasiones hubo preguntas profesionales realmente interesantes. Me gusta mucho». Sin embargo, por parte de los visitantes, también parece ser una alegría probar el eCanter. Aquí puede destacar la cómoda y baja altura de acceso de los vehículos, mientras que en otro lugar los fabricantes tuvieron que montar escaleras adicionales para poder subir a sus piezas de exposición en formato XXL sin riesgo de caídas.

Erk Rönnefahrt también se muestra satisfecho con la presencia en la feria de este año cuando observa el stand de 200 metros cuadrados. Como Head of Marketing FUSO Europe, para él es importante una presencia exitosa. Con el diseño claro pero acogedor de la superficie de presentación, que brilla completamente en el moderno y dinámico azul FUSO, la marca se puede ver en cualquier caso. «Ennuestra primera bauma hace doce años, todo era muy diferente», recuerda riendo, «nuestro stand estaba al aire libre, pequeño y solo una sola bandera fluctúaba al viento».

Hoy, sin duda, todo es más impresionante: Además de los vehículos, un Canter 6S15 con carrocería de caja de carga con grúa y un eCanter 7C18e con volquete Meiller y récord de carga útil, hay una pantalla de vídeo en la que el eCanter funciona en el uso real del cliente o vídeos explicativos informativos sobre la carga en bucle continuo. En un barista, los invitados pueden recoger una deliciosa bebida caliente y descubrir en la zona exterior adicional un volquete de gancho Canter 9C18 y el remolque para eventos FUSO. «La proximidad local al stand de Mercedes-Benz justo al lado subraya además la vinculación de las marcas bajo el techo de Daimler Trucks», añade el especialista en marketing. De hecho, de vez en cuando se puede experimentar que los visitantes que pasan cuentan uno y uno: «Ah, es cierto, FUSO también pertenece a Daimler.»

Utilizamos el Diesel Canter como vehículo de recogida para el servicio municipal de recogida en el centro de las ciudades o también en áreas rurales con poco espacio. Gracias a su maniobrabilidad, es muy adecuado para ello.
He observado detenidamente el eCanter y me han explicado la técnica. Para el tráfico urbano, probablemente esto ya sea el futuro. La cuestión es cuándo podemos hacerlo.

Olaf Ibscher, jefe de planificación de conducción en Knettenbrech + Gurdulic Süd GmbH Eliminación y reciclaje, de Kirchheim, cerca de Múnich

Tres grupos destinatarios e interés por lo convencional y por lo eléctrico

Además de estas almas aún intactas, pero siempre bienvenidas, los especialistas de FUSO consideran que el público de la bauma de este año ya está muy bien informado. La mayoría de los numerosos visitantes tienen la marca FUSO en la pantalla. Esta impresión la refuerza Erk Rönnefahrt, que considera que la bauma es una feria muy dirigida a grupos objetivo, que atrae a la vez a tres de los cuatro segmentos servidos por FUSO con sus áreas de construcción, jardinería y paisajismo y servicios municipales: «Mi experiencia es que aquí acuden a nosotros interesados con demandas muy concretas. Tienden a decir ‘necesito’ o ‘quiero’ en lugar de ‘no lo sé’.»

Su compañero Manuel Baader lo obliga a «quizás la gente pregunte primero por el diésel, pero también se explican con gusto cuáles son las alternativas», describe. Después de todo, en los sectores mencionados se trata de adquisiciones a largo plazo y el enfoque se centra más en la compra que en el leasing, ya que el uso es muy intensivo. Además, a menudo se invierte mucho dinero en carrocerías especializadas. Por lo tanto, la estrategia de presentar el Canter convencional y el eCanter uno al lado del otro es muy bien recibida, afirma el jefe de producto: «Es bueno poder demostrar, querido interesado, que tenemos el diésel probado, pero también una cartera de cursos de formación igualmente amplia. Sin embargo, la misión no tiene lugar en nuestra empresa. Proporcionamos la información que el cliente decide.»

Mis tres empleados y yo estamos juntos en la bauma. En FUSO pasamos por aquí porque a principios del año pasado compramos un Canter de 7,5 toneladas como diésel. Estamos totalmente satisfechos. El desempeño y la carga útil, con la mayor carga útil de su clase, son justo lo que necesitamos. Transportamos todos nuestros materiales.

Rolf Rahlwes, propietario de la carpintería Rahlwes, de Rottach-Egern en el lago Tegernsee

Conversación de asesoramiento como autónomo y sorprendente entusiasta de la electricidad

Erk Rönnefahrt confirma que este enfoque parece adecuado cuando habla de su conversación con un dúo de visitantes: «Jefes séniory junior de una empresa de construcción que echaban un vistazo al eCanter conmigo. La persona mayor tendía hacia el diésel, pero el júnior le predice lo barato que es cargar el eCanter. Puesto que la electricidad de su instalación fotovoltaica no se extrae y, en lugar de alimentarla por ocho céntimos, podrían simplemente enchufarla en un camión eléctrico». La conversación de asesoramiento se llevó a cabo casi por sí sola y al especialista en marketing casi solo le quedaba la indicación de los excelentes tiempos de carga del eCanter y la indicación de que en las obras suele estar disponible electricidad para la construcción y que el cable de carga NRGkick, que también se exhibe en el stand, es una solución móvil sencilla, en caso de que fuera necesario recargar durante el viaje. «A ambos les gustó el paquete completo. Solo para esos encuentros me encanta la bauma», sonríe.

Jan Lamer, del departamento de gestión de productos y marketing de FUSO Europe en Berlín, también puede hablar de un memorable encuentro con el grupo destinatario. «Me atrajo un visitante bastante emocionado. Agricultor bávaro. Admití que al principio había hecho un poco de esfuerzo para entenderlo y quedó brevemente inseguro de si quisiera quejarse de algo». Sin embargo, está muy lejos, ya que, como parece, el señor algo mayor está realmente completamente convencido del tema de la movilidad eléctrica y estaba originalmente en la feria para preguntar por una eSprinter.

«Pero entonces descubrió nuestro eCanter verde musgo y se fue inmediatamente», continúa Jan Lamer sonriendo, «¡y luego también con un volquete Meiller! Creo que le hubiera gustado llevarlo directamente». El entusiasta de los sistemas eléctricos explicó detalladamente al especialista de FUSO las diferentes aplicaciones que ve para el eCanter en su granja y que ya ha equipado todos sus establos con instalaciones fotovoltaicas. Esto no supone ningún problema con la carga. En su municipio se le reíría un poco con su «e-spinnerei», pero no le importaría. «Piensa que ahora buscará inmediatamente un vehículo de demostración en la sucursal de Múnich. Para conducirlo por el pueblo y mostrarlo a todos. Fue el éxito, el buen hombre.»

La feria se recompensa con una nueva motivación y confianza

Sebastian Schäfner, del departamento de gestión de ventas de FUSO, cree que los clientes no solo se benefician mucho de las conversaciones en la feria, sino que también se basan en la reciprocidad. «He tenido muchas buenas conversaciones y algunas de ellas me han parecido muy positivas». Al fin y al cabo, en el área de ventas siempre se tienen en cuenta las ventas. Los interesados con la demanda actual hacen que su corazón lata. Esto es comprensible con las dos interesantes consultas del mercado austriaco que llegaron al director de ventas.

Por un lado, se trataba de la ciudad de Viena, que estaba interesada en el nuevo eCanter como vehículo con caja abierta. La adquisición está vinculada a la construcción de una instalación fotovoltaica para crear un ciclo completamente ecológico. Sin embargo, todavía estaba pendiente el tonelaje, el de 4,25 toneladas o el de 7,5 toneladas. «Los señores y yo hablamos durante una hora y media y repasamos completamente la técnica del vehículo», recuerda Sebastian Schäfner. Por otro lado, asesoró a un representante de la ciudad de Innsbruck, que según su declaración está planificando actualmente la sustitución de su flota y calcula para los próximos ocho años hasta 40 vehículos nuevos. «Aquí también nos centramos en la neutralidad de CO2 y, por lo tanto, en el eCanter, el de 4,25 toneladas. La posibilidad de poder conducirlo con el permiso de conducir de clase B fue un argumento decisivo», explica el especialista en ventas y añade: «algo así me dará personalmente un auténtico impulso con vistas a los próximos trimestres y me gustaría ocuparme de que nuestro socio de ventas en el mercado local lo haga».

La bauma siempre es IMPRESCINDIBLE para mí. El interés en el concepto del vehículo me llevó específicamente al stand de FUSO. Es decir, la clase ligera y la elevada carga útil en el segmento de 7,5 toneladas. Además, las dimensiones compactas y la maniobrabilidad resultante son muy interesantes para nuestras aplicaciones en el área urbana.

Matthias Zorn, jefe del departamento de ingeniería mecánica de Diringer & Scheidel Bauunternehmung GmbH & Co. KG, de Mannheim

Clientes fieles, posibles clientes y el concepto de vehículo adecuado

Por el contrario, el compañero Martin Tritschler, también de la dirección de ventas, se alegra especialmente de una historia de éxito absoluta, pero más bien de ayer que de mañana: «He hablado muy cordialmente con un señor, un constructor de andamios del bosque bávaro que posee dos Canter. Uno tiene 13 años y el otro 15, y sigue en plena forma, robusto y económico. Solo quería echar un vistazo y deshacerse de lo satisfecho que estaba con los vehículos. Me encanta oír eso.»

Otra conversación notable y muy detallada la mantuvo el director de ventas con una delegación de la administración bávara de cerraduras, jardines y lagos estatales. Esta fue con una misión especial en la bauma y echó un vistazo a innumerables expositores de todas las áreas. «Como me informaron las señoras y los señores, en los próximos años planean convertir toda su flota de máquinas a sin emisiones. Empezando por el soplador, pasando por el cortacésped, hasta los vehículos», cuenta. La autoridad es el mayor patrocinador estatal de museos de Alemania y está trabajando en su estrategia de sostenibilidad, con la que también quiere promocionar activamente en el futuro. Un caso de uso muy interesante para el que la amplia cartera de cursos de formación del eCanter, así como la oferta correspondiente de infraestructura de carga, podrían encajar perfectamente.

Lo que queda y lo que puedes esperar

En resumen de la bauma 2025, el equipo de la feria FUSO está de acuerdo en que la demanda y la necesidad básica de un producto como el Canter y el eCanter siempre existen y crecen. Esto no solo es válido para el mercado alemán, sino que también lo ha confirmado el público internacional de los más diversos países: Italia, España, Portugal, Serbia, Austria, Suiza, Noruega, Inglaterra.

En comparación con la feria 2022, el tema de la electromovilidad en los vehículos industriales ha madurado enormemente. Los fabricantes pudieron ver vehículos eléctricos, soluciones de almacenamiento e infraestructura de carga en innumerables estands. Incluso los gigantes de la construcción mencionados al principio son probablemente los vehículos eléctricos más grandes del mundo. Entretanto, los visitantes especializados también profundizan mucho más en el tema, como pudieron descubrir los especialistas en las conversaciones. En este caso, se calcula con precisión el TCO y se ha tomado mucho más conciencia de todo lo demás, como, por ejemplo, el análisis exacto del uso del vehículo en relación con la viabilidad eléctrica, las posibilidades de obtener electricidad propia o los requisitos de posibles programas de fomento. Por lo tanto, podemos esperar con impaciencia la próxima bauma 2028. Una cosa está clara: El equipo de expertos de FUSO vuelve a participar en cualquier caso.